00:00:00: Einmalbeitrag.

00:00:01: Eine Chance für die Branche?

00:00:07: Herzlich willkommen zu Biomex TV aufs Ohr, der Podcast, der die unsere TV-Sendung direkt aufs Ohr bringt.

00:00:13: Freue dich auf spannende Themen rund um die Biometrie mit Expertinnen und Experten, zwar ohne Bild, aber mit genauso viel Tiefe und Wissen, wie du es von Biomex TV gewohnt bist.

00:00:23: Im heutigen Studio Talk geht es um die gerade erwähnte Chance für unsere Branche, den Einmalbeitrag.

00:00:30: Zu Gast im Studio sind Andreas Feldhus, er bringt einen langen Titel mit, er ist nämlich Senior Consultant Retirement Benefits and Protection Solutions bei der Canada Life.

00:00:42: Kurz gesagt Vorsorge-Experte und Vertriebstrainer.

00:00:45: Und auch mit dabei Jochen Ziel von BSC, die Finanzberater.

00:00:50: Er erzählt zu den profitiertesten Fachexperten, wenn es um die Themen der betrieblichen Vorsorge geht.

00:00:55: Moderiert wird der Studiotalk von Christian Schwalb und Karin Schmidt.

00:01:04: Wir wollen heute sprechen über ein sehr spannendes Thema, wie wir beide finden, Christian und ich, nämlich einmal Beitrag, eine Chance für die Branche.

00:01:14: Unbedingt.

00:01:15: Ich möchte einleitend gerne ein paar Fragen bzw.

00:01:19: Zahlen einbringen vom GDV, um die Diskussion so ein bisschen zu beleben.

00:01:26: Ich habe nachgeschaut, im letzten Jahr hat die Lebensversicherungsbranche in Deutschland täglich in Summe im Jahr waren das über hundert Milliarden.

00:01:40: Ungefähr die Hälfte davon waren auslaufende Versicherungsverträge, also Ansparverträge.

00:01:47: Jetzt ist es so, dass die Baby Boomer Generation ansteht.

00:01:51: In den nächsten zehn Jahren gehen über nineteen Komma fünf Millionen Arbeitnehmer neu in Rente.

00:01:57: Da muss man kein Prophet sein.

00:01:59: um zu sagen, wenn auch einige Versicherungsleistungen fällig, weil wahrscheinlich der ein oder andere seine Verträge so getrimmt hat.

00:02:05: Vor dem Hintergrund hätte ich gerne die erste Frage an dich gestellt, Andreas.

00:02:08: Und zwar, was bedeutet denn diese erwartbare Entwicklung für die Branche der Lebensversicherer und deren Neugeschäft insgesamt?

00:02:17: Wir müssen umdenken.

00:02:18: Wir müssen uns neu erfinden.

00:02:22: Wir sind groß geworden mit dem Thema Altersvorsorge, Einkommenssicherung, Ansparprodukte.

00:02:27: Und jetzt kommen die ganzen Babyboomer.

00:02:30: in Rente, so wie du sagtest.

00:02:31: Und das Thema, was passiert eigentlich jetzt?

00:02:34: Wir leben viel länger.

00:02:36: Gelder kommen auch zur Auszahlung.

00:02:38: Was macht man damit?

00:02:38: Welche Wünsche erfüllt man sich?

00:02:40: Aber auch das Thema, ich möchte langfristig eben meine Lebensstandardlücke schließen, weil ich möchte mir in meinem Rentenalter auch noch was erlauben.

00:02:47: Und da bedingt es neuer Lösung, da bedingt es innovativer Anlagen, wo wir den Menschen draußen helfen, sein Leben in seiner freien Zeit zu genießen.

00:03:00: Ich denke auch gerade an die Versicherer.

00:03:01: Für die Versicherer ist es ja auch keine einfache Situation, wenn man weiß, dass jetzt viele Gelder wahrscheinlich erst mal abfließen.

00:03:08: Das hat ja auch was damit zu tun mit der Kalkulation, mit wie wirken Kosten im Hause.

00:03:12: Also jeder Unternehmer oder jedes Unternehmen will ja wahrscheinlich auch viele Gelder im Haus behalten.

00:03:17: Ja natürlich.

00:03:18: Wir als Canada Life sind ja ein Unternehmen, was sich auf das Thema Investment fokussiert.

00:03:23: Und gerade das Thema Investment wird ja immer aktueller, weil die jungen Menschen viel mehr damit unterwegs sind.

00:03:28: Und das schwappt natürlich auf die älteren Menschen auch rüber.

00:03:31: Heute kennt fast jeder ein Thema Investment, hat es schon mal gelesen.

00:03:36: Und jetzt ist es an der Zeit auch im Bereich der ablaufenden Versicherung der Neuanlage, moderne, innovative Produkte an den Markt zu bringen, sodass wir die Bürger auch abholen und nicht mit Altbacken.

00:03:49: Stimmt.

00:03:50: Wir erfahren einmal Beiträge, gerade so einen kleinen Boom.

00:03:55: Was sind da die zentralen Gründe dafür?

00:03:57: Ist das die ablaufenden Leistungen freiwillig?

00:04:00: Und die Menschen einfach sagen, jetzt kann ich das Geld in eine Einmalbeitragspolizei stecken?

00:04:05: Ja, es ist bedingt durch das Thema das vor drei, vier Jahren, wo wir die Nullzinsfaser hatten, da sind plötzlich alle aufgefordert worden, tätig zu werden.

00:04:15: Weil vorher waren sie in einer Komfortzone.

00:04:17: Ja, ich kriege auf meinem Tagesgeld zwei, drei Prozent.

00:04:20: Das war normal, das reichte.

00:04:22: Und plötzlich haben die Menschen gesagt, ich kriege ja gar nichts.

00:04:24: Oder Leute, die hundert, hundertfünfzig, zwehunderttausend oder mehr hatten, den hat man plötzlich geschrieben, du musst uns Geld geben, dass wir dein Geld aufbewahren.

00:04:31: Und so ist der Bürger gezwungen worden, zu handeln und sich zu informieren.

00:04:37: Und das findet jetzt sukzessive statt, weil die Menschen sehen ja auch, ich kann tolle Tagesgeldangebote bekommen.

00:04:44: Aber wie lange kriege ich denn die drei Prozent Zinsen?

00:04:46: Die meisten sehen oben dieses kleine Sternchen nicht.

00:04:49: Und wenn man sie darauf anspricht, du nach sechs Monaten bist du wieder bei Null Komm acht Prozent.

00:04:54: Und da suchen die Lösungen.

00:04:55: Da suchen die Angebote, wo die sagen, ich möchte gerne mehr daraus machen.

00:05:00: Aber und deswegen, der Jochen hat ja auch im Bereich der Ruhestandsplanung gute Ideen.

00:05:06: Da braucht man heute eine Gesamtheit, nicht nur die kurzfristige Geldanlage, sondern die Menschen, die Auszahlung haben.

00:05:13: Die wollen noch einen Plan haben.

00:05:17: Und da braucht man Angebote.

00:05:19: Ja, Jochen, wo du jetzt gerade schon ins Spiel gebracht wurdest, so nett.

00:05:23: Bei der nächsten Frage geht mich auch an dich.

00:05:24: Du berätst ja nun Kunden quasi täglich bei diesen Entscheidungen auch.

00:05:28: Und wenn sie auch vor ihrem Auszahlungstermin stehen, sind die denn da überhaupt darauf vorbereitet?

00:05:33: Oder kommt das oft auch einfach hoch?

00:05:35: Jetzt ist plötzlich Geld da.

00:05:37: Was mache ich jetzt damit?

00:05:39: Es gibt tatsächlich welche, die das natürlich schon geplant haben.

00:05:42: Im Sinne von, ich weiß, da kommt was.

00:05:44: Wenn es jetzt das klassische Endalter ist.

00:05:47: In der Beruhestandsplanung im klassischen Bereich, wie wir es tun, verschiebt sich das aber.

00:05:53: Also ich habe nicht nur den klassischen Endalter, sondern es kommen auch viele, die dann sagen, hey, lass es uns mit sixty schon mal durchrechnen.

00:06:00: Was bedeutet das?

00:06:01: Kann ich das vorziehen?

00:06:03: Und dann kommen natürlich andere Situationen.

00:06:07: aufs Tablett.

00:06:08: Und die muss man dann einfach beleuchten.

00:06:11: Und die wiederum, also das ist so der eine Part, die dann eben sagen, ja, ich weiß, da kommt was, da muss ich mich aktiv drum kümmern.

00:06:18: Es kommen aber ganz viele, die dann eher überrascht sind.

00:06:22: Die kriegen dann den Schreiben vom Versicherer und sagen, hey, jetzt ist es dann soweit.

00:06:27: Und das ist, glaube ich, ein ganz gefährlicher Punkt, weil dann bei den meisten im Kopf losgeht, was mache ich jetzt damit?

00:06:36: Und die wenigsten denken an eine lebenslange Rente, wenn denn eine Kapitalauszahlung überhaupt möglich ist.

00:06:43: Also bleiben wir mal in der Ecke, dass ich eben eine Kapitalauszahlung bekomme.

00:06:47: Und dann fangen die anderen darüber nachzudenken, wo verbau ich das?

00:06:51: Und das mag der letzten Kredit sein, der noch abbezahlt werden muss oder ich mag mir einen Urlaub gönnen, irgendwas größer ist oder ich muss noch irgendwie Renovierungsarbeiten oder ein neues Auto.

00:07:00: Das ist so der eine Part.

00:07:02: Und wenn ich da nicht frühzeitig am Tisch sitze und denen sage, Lass uns mal gemeinsam drüber nachdenken, was du, dann wird es schwierig.

00:07:11: Ja, weil das Problem ist dann natürlich, wenn es Geld ausgegeben ist und die arbeitsfreie Zeit kommt und plötzlich habe ich deutlich weniger Geld zur Verfügung, dann nutzt mir der Neuwagen nämlich auch nichts, wenn ich von dem Geld gekauft habe, weil ich mir die Versicherung und die Unterhaltskosten nicht mehr leisten kann.

00:07:26: Das ist dann das Problem.

00:07:27: Und es kommt noch ein kurzer, weil jetzt gerade so, sobald das Geld auf dem Chirokonto liegt.

00:07:33: habe ich automatisch auch noch jemanden anderen am Tisch sitzen, der sich gerne mit einbringen möchte.

00:07:39: Lass uns mal einen Schritt nach dem anderen gehen.

00:07:41: Wir bleiben nochmal bei der ersten Situation.

00:07:43: Es kommt dieses schöne Schreiben vom Versicherer.

00:07:46: Ich erinnere mich an unser Vorgespräch zu dem heutigen Tag.

00:07:49: Da haben wir uns genau über die Situation unterhalten und auch über die Rolle zum Beispiel des Versicherers, dass eben irgendwann ein Ankündigungsschreiben vom Versicherer kommt.

00:07:58: und du hast dieses schöne Beispiel von dem Blumenstrauß.

00:08:01: Erzählt, was würdest du denn bei diesem Thema Ablaufmanagement heute empfehlen oder anders machen in der heutigen Zeit?

00:08:10: Weg von diesen Nullachtfünfzehn Standardbriefen, persönlicher werden.

00:08:15: Da hat jetzt jemand, man muss sich da vorhin das vorstellen, da hat jemand dreißig Jahre jeden Monat seinen Beitrag gezahlt, der durchgehalten, der zwischendurch Konsum Ideen gab, aber er hätte durchgehalten.

00:08:25: Jetzt kriege ich ein Nullacht-Fünfzehn-Standard-Schreiben.

00:08:28: Schönen guten Tag, Herr Felthus.

00:08:29: In sechs Monaten kommen hunderttausend Euro.

00:08:31: Viel Spaß damit.

00:08:34: So mal übertrieben.

00:08:35: Oder wollen Sie ein Angebot?

00:08:36: Oder wollen Sie ein Angebot?

00:08:37: Wollen Sie hunderttausend anlegen?

00:08:38: Dann will ich sagen, nee.

00:08:41: Und jetzt stelle ich mir vor, ich würde eine Information kriegen.

00:08:44: Als erstes, herzlichen Glückwunsch.

00:08:47: Sie haben durchgehalten.

00:08:48: Sie sind einer von denen, die ihr Sparziel avisiert haben und durchgehalten haben.

00:08:53: Erst mal ist es wichtig, dass man da auch mal beglückwünscht wird, weil es ist ein langer Weg gewesen.

00:09:00: Dann kommt das Thema, Sie werden sicher Ziele und Wünsche haben, Ideen haben.

00:09:06: Ein Teil des Geldes wird für Ideen, für Wünsche irgendwas sein.

00:09:09: Aber ein Teil des Geldes wäre sinnvoll, sich Gedanken zu machen mit einem Profi.

00:09:14: wie man das Geld sinnvoll anlegt, um seinen Lebensstandard in der arbeitsfreien Zeit zu begehen.

00:09:22: Weil wir alle wissen, wann geben wir das meiste Geld aus, wann ist eigentlich so der teuerste Bereich im Jahr, da, wo ich Urlaub hab, wo ich nicht arbeiten muss.

00:09:31: Und jetzt kommt der Tag, wo ich meinen längsten Urlaub des Lebens hab.

00:09:35: Und den muss ich ausfinanzieren.

00:09:37: Und gehen Sie mal heute mit Ihrem Enkel dann auf einen Jahrmarkt.

00:09:42: Gehen Sie mal ein Eis kaufen, was kostet eine Kugel Eis?

00:09:44: Ins

00:09:44: Kino.

00:09:45: Ins

00:09:45: Kino?

00:09:46: Ja.

00:09:47: All diese Dinge müssen finanziert sein.

00:09:49: Und wir haben riesig Spaß.

00:09:50: Gerade diese Situation, das fand ich so eindrücklich in unserem Vorgespräch.

00:09:55: Das beschreibst du auch gerade, dass man diese emotionale Bindung frühzeitig aufbaut und die Leute abholt bei dem Thema.

00:10:01: Und nicht kurz vorher sagt so, jetzt ist irgendwie das Geld da oder jetzt ist es auf dem Konto und dann spricht man drüber, sondern sowas will umso mehr vorbereitet sein, nämlich daraus, oder?

00:10:10: Ja,

00:10:10: absolut.

00:10:11: Also vom Versicherer wäre schon mal der erste Schritt, aber auch der Wink in Richtung Vermittler, dass eben der Vermittler frühzeitig auch vom Versicherer informiert wird.

00:10:21: Hey, da kommen jetzt Ablaufleistungen, in welche Höhe bei welchen Kunden, dass man aktiv auf die Kunden zugehen und sagt, hey, da kommt jetzt was, bist du dir überhaupt dessen bewusst?

00:10:30: Zum einen und zum anderen, was machen wir jetzt damit?

00:10:34: Also da gleich mit anzugreifen und wenn das in der Kombination mit Versicherer und Vermittler ist schon mal, glaube ich, die Hälfte der Miete gewonnen.

00:10:44: Ist das aber vielleicht ein Faktor, der auch gerade von Vermittlerseite noch so ein bisschen unterschätzt wird?

00:10:48: Weil Sie können ja gerade, also der Durchschnittsberater in Deutschland ist ja über fünfzig.

00:10:53: Und nun gehen ja auch und das ist ja auch die Altersgruppe, die jetzt hier eigentlich ja auch beraten werden will.

00:10:57: Also es ist eigentlich ein Elfmeter, der da liegt und ich habe ein bisschen das Gefühl, Sie schießen vorbei oder Sie nehmen ihn halt gar nicht.

00:11:04: Ist das einfach ein unterschätztes Thema auch?

00:11:14: Ja.

00:11:15: Es ist ein Riesenpotenzial da.

00:11:17: Es ist aber auch von den Versicherern die Herausforderung, diese Vermittler zu unterstützen.

00:11:22: Einmal so, wie Jochen sagte, dass sie mit ins Boot genommen werden.

00:11:26: Aber auch bei den Lösungen.

00:11:27: Nicht einfach nur ein Produkt anzubieten, sondern ganzheitlich dieser Ansatz.

00:11:31: Warum und weswegen?

00:11:32: Ist das ein Problem-Lösung-Glücksgefühl?

00:11:35: Was machen die Menschen?

00:11:36: Was für Themen haben die?

00:11:37: Und es gibt auch nicht nur das eine Produkt, sondern es gibt ein Korb voller Produkte und da auch die Berater und Beraterin auch weiterzuentwickeln, unterstützen.

00:11:49: Wie kann ich diese Kunden beraten?

00:11:51: Das ist eine große Sache der Zukunft, wo ich glaube, dass wir da gemeinsam viel erreichen können.

00:11:57: Weil ja, wenn die Berater auch über fünfzig sind, die sprechen die gleiche Sprache, weil die stehen wahrscheinlich in zehn Jahren an der gleichen Stelle und sagen, ich möchte mal in in meine Arbeitsfreizeit gehen.

00:12:06: Was mache ich mit dem Geld?

00:12:07: Dann wäre es gut, wenn er die Lösung kennen würde.

00:12:09: Ein viel authentischerer Themenbezug für viele als jungen Menschen zum Thema Einkommenschutz zu beraten.

00:12:17: Weil die Nähe vom Alter viel größer ist.

00:12:19: Trotzdem scheint es eine riesengroße Herausforderung zu sein.

00:12:24: Wir haben in den Statistiken, das können wir nachlesen, gefunden, dass nur ca.

00:12:28: fünfzehn Prozent der Fälligkeiten vom Versicherer wieder reinvestiert werden und angelegt werden dort.

00:12:35: Das ist der Gründer.

00:12:37: Welche Rolle spielen denn im Moment tatsächlich einmal Beitragsprodukte von Versicherern bei dir in der Ruhestandsplan?

00:12:46: Ich will noch mal einen Schritt zurückgehen, weil das so wie du es jetzt auch gerade gesagt hast, der Versicherer, der eine und das andere, der Vermittler, der aus meiner Sicht, und das ist ja auch unsere Erfahrung, die wir seit Jahren machen, ich komme nicht mit dem Produkt um die Ecke.

00:12:59: schon seit Jahren nicht mehr.

00:13:01: Ich komme mit dem Konzept um die Ecke.

00:13:03: Ich hole den Kunden da ab, wo er steht und gehe mit ihm das einfach durch in der Voraussicht.

00:13:09: Wann wirst du irgendwann mal in Rente gehen?

00:13:10: Was bedeutet das für dich?

00:13:11: Was auch der Rentenbezug, der wird meines Erachtens komplett unterschätzt.

00:13:16: Es ist noch viel zu viel.

00:13:17: Wir planen immer nur bis zum Rentenbeginn danach, keine Ahnung.

00:13:21: Aber da gibt es so viele Parameter, die da noch mit rein spielen, die muss ich beleuchten.

00:13:26: Und dann habe ich ein Konzept.

00:13:29: Damit gehe ich an den Kunden ran.

00:13:30: Das erarbeitet ich mit ihm zusammen.

00:13:32: Und dann will der Kunde was haben.

00:13:35: Nicht, ich muss ihm was verkaufen.

00:13:37: Der Kunde will eine Lösung haben.

00:13:39: Und dann kommt der Produktgeber natürlich ins Spiel und sagt, okay, dann muss ich als Vermittler, das ist ja meine originäre Aufgabe, wissen, was gibt's am Markt, wie kann ich das Thema lösen?

00:13:47: Im Sinne des Kunden und was gebe ich ihm an die Hand?

00:13:50: Und dann kann er entscheiden.

00:13:51: Mein Job ist es nicht, ihm zu sagen, was er machen soll, sondern

00:13:54: die

00:13:55: Basis zu

00:13:55: lösen.

00:13:58: hatten wir Phasen, wo die Börsen super gelaufen sind.

00:14:00: Da hat jeder irgendwie gedacht, er kann alles alleine und ETFs und was ist ihr noch alles.

00:14:04: Jetzt haben wir Zeiten, wo die Börsen wieder schwankungsstärker sind, wo wir stärker über das Thema Sicherheit sprechen.

00:14:10: Und trotzdem haben wir bisher wenig Geld in Versicherungsmantel reinvestiert.

00:14:14: Welche Rolle spielen die Produkte aktuell bei dir in der Ruhestandsplanung?

00:14:18: Eine große muss man ganz klar sagen, weil aus meiner Sicht das Thema Investment im Versicherungsmantel noch viel zu wenig bespielt wird.

00:14:27: Und das hängt maßgeblich auch an, ich nenne es jetzt mal pauschal Unwissenheit, auf allen Bereichen.

00:14:36: Und das muss man einfach ein bisschen mehr an die Rampel stellen, um zu zeigen, dass eben der Versicherungsmantel zwar Geld kostet, aber sich eben nach Steuer, nach Inflation etc.

00:14:51: sich dann eben trotzdem rechnet.

00:14:53: Welche Herausforderung hat denn der Vermittler bei der Beratung zu diesem Thema?

00:14:57: Da werden ja direkt große Summen oft auch investiert.

00:14:59: Das setzt natürlich ein bisschen was in Sachen Transparenz und auch Verständlichkeit voraus bei dem Pollock.

00:15:05: Was beobachtest du da in deinem Alltag?

00:15:08: Große Summen ist tatsächlich ein Thema, womit viele auch Vermittler nichts anfangen können.

00:15:13: Also man muss sich da auch ein bisschen hinarbeiten.

00:15:16: Für den Kunden ist es sowieso riesengroß und auch der Vermittler braucht da ein bisschen Futter nenn ich es mal, damit er da reinfindet.

00:15:26: Das geht jetzt nicht von heute auf morgen.

00:15:28: Aber da gibt es die Zeit.

00:15:29: Oder es gibt Leute, die sich mit sowas auskennen und zufällig Hilfestellungen liefern.

00:15:36: Wir machen das ja seit Jahren.

00:15:37: Es ist jetzt kein Werbeblock in dem Sinn, sondern wir leben das.

00:15:41: Das heißt, wir helfen auch Kollegen dabei, solche Ruhestandsplanungen aufzusetzen, Tipps zu geben.

00:15:49: in eine vernünftige Umsetzung zu kommen.

00:15:50: Was siehst du denn so an Fehlern, die darauf gemacht werden von den Kollegen vielleicht vor eurer Beratung?

00:15:58: Ja Fehler kann man jetzt nicht sagen.

00:16:01: Es fehlt einfach das Konzept.

00:16:03: Wir sind alle noch viel zu sehr im Produktverkauf.

00:16:06: Da komme ich jetzt um die Ecke.

00:16:07: Ich habe jetzt eine Ablaufleistung.

00:16:08: Und dann suche ich mir irgendeinen Anbieter raus und sage näher, dann kriegt er jetzt diese Einmalzahlung, um es dann in eine lebenslange Rente umzuwandeln oder auch erst mal in den Kapitalanlage, die dann sukzessive dann irgendwie in Trojan ausbezahlt wird.

00:16:21: Aber passt es denn überhaupt zu dem, was der Kunde haben möchte?

00:16:24: Und ist es das, wo er wirklich auch braucht?

00:16:28: Also im Sinne von, ist seine Grundversorgung überhaupt gegeben?

00:16:31: Also das ist uns das, was wir tagtäglich ganz oft sehen, dass die Grundversorgung, also sprich ich habe lebenslange Ausgaben, also brauche ich auch lebenslange Einnahmen, jetzt bin ich wieder beim Versicherungsmantel, er hat schon seinen Grund, dass das überhaupt erst einmal gegeben ist, bevor ich dann über Themen spreche, wie ich renoviere jetzt mein Haus oder ich kaufe mir jetzt ein neues Auto oder ja, also solche einmal Blöcke.

00:16:54: Ein Thema, was häufig auch nicht angesprochen wird, ist das ganze Thema Nachlassverwaltung.

00:16:58: Wir haben Schenken, diese Themen.

00:17:01: Das

00:17:02: ist ein Thema,

00:17:03: was auch bei höheren Summen dazugehört.

00:17:05: Oder Pflege

00:17:05: vielleicht.

00:17:06: Da muss man sich darauf vorbereiten.

00:17:09: Es ist wichtig auch für den einzelnen Berater, nicht jeder muss das noch haben.

00:17:13: Ich muss mir dann ein Netzwerk aufbauen und mit Experten zusammenarbeiten.

00:17:18: Das hilft dem Kunden.

00:17:20: Und der Honoriert das auch.

00:17:21: Wenn ich heute sage, ich hole aus meinem Netzwerk einen Experten dazu, der dich dann berät.

00:17:28: Dann honoriert der Kunde das, weil er sich ernst genommen fühlt.

00:17:31: Das ist doch das Wichtige heute.

00:17:32: Nicht jeder kann alles.

00:17:34: Du wirst ja in der Praxis schon häufig erleben, wie das Ganze funktioniert.

00:17:37: Und das ist ein typisches Thema für Expertise.

00:17:40: Das Ganze herzuleiten, den Ausblick zu geben, wie lange kann eine Rentenphase sein, was spielter alles mit rein ansteuern etc.

00:17:46: Das ist ein echtes Expertise-Thema.

00:17:48: Aber beim Thema Expertise glaube ich auch stehen.

00:17:50: Du bist seit vielen Jahren Vertriebstrainer, hast eine erfolgreiche Karriere im Finanzvertrieb hingelegt.

00:17:57: Was ich von dir gerne wissen würde ist, mit welcher Strategie empfiehlst du denn?

00:18:00: Sollte man heute als Vermittler klassische Ablaufkunden vielleicht gezielt einmal ansprechen?

00:18:06: und natürlich welche Rolle dürfen denn die Tarife und Produkte der Kanada Live da spielen, welche Rolle?

00:18:12: Also eingangs würde ich als erstes immer mit dem Kunden darüber sprechen, okay, da kommt eine bestimmte Summe.

00:18:18: Jetzt würde ich ... Wie eine Checkliste.

00:18:20: Erst mal darüber sprechen.

00:18:22: Mit Blumenstrauß.

00:18:23: Mit Blumenstrauß.

00:18:24: Ich sag das in unserem Vorgespräch.

00:18:26: Überrascht den Kunden doch mal.

00:18:28: Wenn man heutzutage bei einem Kunden an der Tür klingelt und man steht dort und geht nur rein an den Wohnzimmertisch, wir machen Business as usual.

00:18:36: Nein.

00:18:37: Jetzt hat jemand wirklich dreißig Jahre gespart.

00:18:39: Jetzt stehe ich vor der Tür und hab ein Strauß Blumen dabei.

00:18:41: Und ich sag, der guckt mich ja erst mal an.

00:18:43: und dann sag ich lieber Kunde.

00:18:46: Sie haben durchgehalten, das ist etwas hier in Strauß-Bloom für Sie und Ihre Partnerin oder Ihren Partner, je nachdem.

00:18:52: Und dieser Moment ist doch erst mal ganz wichtig.

00:18:56: Und der kommt bei mir wirklich, es geht nicht ums Geschäft, sondern es kommt vom Herzen, weil ich ihm sage, da hat jemand seinen Sparziel erreicht.

00:19:03: Das ist ganz wichtig, weil das braucht man.

00:19:05: Und dann rede ich nicht darüber, als er es so sagt, wie viel Geld willst du jetzt bei mir anlegen, sondern jetzt geht es drum, zu sagen, jetzt mache ich diese Planung.

00:19:12: Das, was Jochen ja ihm sagt, dass ich sage, so, Sie werden ... Sie haben ein bestimmtes Budget.

00:19:17: Jetzt lassen Sie uns doch mal gucken, wie teilen wir das geschickt auf?

00:19:20: Welche Wünsche wollen Sie erfüllen?

00:19:22: Wie viel brauchen wir davon?

00:19:24: Welche Lebensstandardlücke haben wir?

00:19:26: Guck doch mal, du hast eine bestimmte... Du wirst älter als du denkst.

00:19:30: Wie viel brauchen wir von dem Geld?

00:19:32: Jetzt hätten

00:19:32: wir klassisch vor zehn Jahren ein Produkt genommen, Einmalzahlung, lebenslange Rente.

00:19:38: Jetzt weiß ich aber, ihr habt da viel flexibere Lösungen gebaut.

00:19:42: Was

00:19:43: sind die USPs, die ihr als Canada Live an der Stelle anbieten könnt?

00:19:46: Wir haben uns viel mit dem Thema beschäftigt.

00:19:48: Wir haben jetzt den flexiblen Kapitalplan, haben auch gerade den silbernen Preis für Innovation bekommen für dieses Produkt.

00:19:55: Weil wir gesagt haben, es muss doch möglich sein, ein Produkt anzubieten, wo ich nicht heute mich festlegen muss.

00:20:02: Das will keine mehr.

00:20:04: Die Welt ist so schnelllebig.

00:20:06: Ich brauche eine extreme Flexibilität.

00:20:08: Also habe ich ein Produkt, was im Investmentbereich, wo das Geld angelegt wird.

00:20:12: Wo ich sagen kann, ich brauche jetzt doch eine lebenslange Rente aus dem Gesamtkapital.

00:20:17: Dann kann ich aus diesem Gesamtkapital eine lebenslange Rente machen, ohne neuen Vertrag abzuschießen.

00:20:22: Ich

00:20:22: kann auch sagen, da liegt eine bestimmte Summe drin.

00:20:24: Von einem Teil möchte ich jetzt eine lebenslange Rente nehmen, dass meine monatlichen Kosten gedeckt sind.

00:20:29: Der Rest soll nach wie vor für mich arbeiten.

00:20:31: Ich kann auch einen Entnahmeplan machen.

00:20:33: Ich kann das Ganze kombinieren.

00:20:35: Ich brauche heute nicht mich in eine Diskussion versetzt und sagen, der BDI sagt, im Entnamenplan ist das Beste.

00:20:42: Der GDV sagt, ne, ne lebenslange Rente.

00:20:45: Wer da recht hat, kann ich nicht sagen.

00:20:47: Aber ich weiß eins, wenn ich heute sage, ich habe ein Produkt und wenn ich jetzt an dem Tag bin, wo ich sage, ich brauche regelmäßige Entnahmen.

00:20:55: Und ich kann sagen, ich bin ein Freund von Entnahmen, dann mache ich das mit dem Produkt.

00:20:58: Ne, ich bin Freund von der garantierten lebenslange Rente, dann mache ich das.

00:21:02: oder der Kunde sagt, die ersten zehn Jahre in meiner Rente, da möchte ich noch richtig was erleben.

00:21:06: Da bräuchte ich so eine Kombination, weil die lebenslange Rente, wenn ich dann fünfundachtzig bin, okay, die reicht mir.

00:21:12: Aber am Anfang will ich irgendwie drei, vier, fünfhundert Euro mehr, damit ich so jeden Monat mit meinen Enkeln oder selber oder irgendwas machen kann.

00:21:18: Also maximale Flexibilität und stark investmentorientiert.

00:21:21: Genau.

00:21:22: Und das Ganze kann ich bei der Gestaltung auch wieder über das Thema vererben, verschenken, intelligent lösen, sodass ... Einer, den wir schon lebenslang dauerhaft bezahlen, nicht so viel kriegt, das sind die Freunde vom Finanzamt.

00:21:35: Klingt extrem komplex, da werden Tools wahrscheinlich wichtig sein.

00:21:39: Vom Finanzamt will man nicht

00:21:39: zögen, genau.

00:21:41: Ja, da weiß ich.

00:21:42: Jochen, noch mal kurz zu deiner Beratungspraxis.

00:21:44: Was würdest du denn jetzt mal bezeichnen als dein größtes Erfolgsgeheimnis in der Ruhestandsplanung?

00:21:50: Ich glaube, das ist eine Kombination aus vielen Bausteinen.

00:21:53: Das kann man nicht so auf eines runterbrechen.

00:21:57: Einerseits, wir hatten es jetzt schon ein paar Mal, das ist das Alter.

00:22:00: Also, glaube ich, schon ein wichtiger Punkt.

00:22:02: Meine Mandanten sind mit mir auch alt geworden oder älter geworden.

00:22:05: Alt sind wir noch nicht.

00:22:08: Aber das ist schon ein Punkt.

00:22:09: Es macht natürlich schon einen Unterschied, wenn ich jetzt mit einem Sechzigjährigen am Tisch sitze und ich bin dreißig oder ich bin fünfzig.

00:22:16: Also, das macht was.

00:22:18: Und dann ist es einfach die Erfahrung mit den vielen Gesprächen, die man damit geführt hat.

00:22:25: Und wie gehe ich mit dem Kunden um?

00:22:28: Ein sechzigjähriger Kunde möchte anders behandelt werden als ein dreißigjähriger.

00:22:32: Und da geht es um große Summen.

00:22:34: Das hatten wir schon.

00:22:36: Das sind alles so Sachen, die müssen da irgendwie sauber zueinander gebracht werden.

00:22:41: Dann ist es ein Kommunikationsthema.

00:22:43: Und am Ende des Tages ist es auch schlichtweg ein Toolthema.

00:22:47: Also wir arbeiten seit vielen Jahren mit einer professionellen Ruhestandsplanung Software.

00:22:52: Und die ist unabdingbar, weil das alles schon so komplex ist.

00:22:56: was von Steuerthema, die Krankenversicherung, Inflation.

00:23:00: Wenn ich das alles irgendwie sauber darstellen möchte, komme ich um eine Software nicht drum herum.

00:23:08: Kommunikation, Kundenaufklärung, nämlich gerne mal mit als wichtige Tipps.

00:23:13: Bleiben wir beim Thema Tipps.

00:23:17: Ich weiß, du hast Tausende Gespräche mit Vermittlern das ganze Jahr über.

00:23:21: Was fällt dir denn da immer wieder auf, Andreas, als ... Wirkliche No-Gos als echte Fehler, die dir immer wieder da auffallen in der Kundenkommunikation.

00:23:31: Viele Vermittler sind im Sachversicherungsbereich sehr stark unterwegs und sind nicht so hundert Prozent fit in der Gesamtheit des Investments, der Produkt-Eigenschaften dieser Kombination.

00:23:49: Und da würde ich mir wünschen aus Eigeninitiative, wir haben lebenslanges Lernen.

00:23:57: dass die Berater sich etwas mehr damit beschäftigen und die Beraterinnen, dass sie mehr Know-how haben, dass sie sich austauschen, dass sie Netzwerke haben, dass sie sich mehr Informationen holen.

00:24:06: Also quasi so, dass man für die zweite Halbzeit im Leben sich noch mal qualifiziert.

00:24:13: Weil Jochen sagte ja, der Sechzigjährige hat andere Ansprüche als der Dreißigjährige.

00:24:19: Und wenn ich mich dann noch mal neu qualifiziere, noch mal neu dazu lerne.

00:24:23: Dann kenne ich vielleicht auch viel mehr neue Skills für diese Zielgruppe.

00:24:27: Das ist, glaube ich, ein ganz spannender Part.

00:24:31: Aber heißt ja schon mal, ich muss festhalten, ich habe eine Expertise, wo ich in anderen Bereichen vielleicht im Moment nicht so gut ausgebildet bin.

00:24:39: Die Alternative wäre vielleicht, man könnte das Netzwerk... stärker nutzen und Kollegen mit einbinden.

00:24:45: Geh mal

00:24:45: heute zu einem Arzt.

00:24:46: Die seltensten Praxen haben nur ein Schild, das ein Arzt ist.

00:24:49: Da sind vier, fünf, sechs Schiller.

00:24:51: Ein Rechtsanwalt heute.

00:24:52: Ich glaube, ein einzelner Rechtsanwalt kann nicht wirklich alle Sachen komplett abbilden.

00:24:56: Da siehst du auch, das sind Sozialitäten, da sind Fachleute.

00:24:59: Und ich glaube, dass das auch ein Thema ist, wo viele Vermittler eben diese Netzwerke brauchen, um zu sagen, da kommt jetzt jemand mit Erben schenken, diesem Thema ... Rohrstandsplanung, ich bin da nicht so fit, aber ich hab nem Experten.

00:25:13: Und das macht auch Sinn.

00:25:15: Und deswegen ist entweder lernt man selber herausfordern, da muss man was tun, aber es ist ja gut.

00:25:21: Oder ich hab ein Netzwerk und sage, ich hab hier die Experten.

00:25:24: Das wird unterschätzt.

00:25:26: Und ich finde, das ist doch ein wunderbares Schlusswort für unsere Torkerinnen heute.

00:25:30: Vielen Dank.

00:25:31: Ja, und das war es dann mit dieser Biomex TV Sendung.

00:25:34: Vielen Dank an alle Partner-Sponsoren, Zuschauerinnen und Zuschauer und natürlich nochmal an die Gäste, die uns heute mit uns dieses interessantes Thema durchgespielt haben.

00:25:43: Ja, und wenn Sie auf unsere Webseite gehen www.biomex.tv oder auf unseren Social Media Kanälen, dann können Sie sich ... Zwischen den Sendungen auch informieren über, was wir so machen und tun.

00:25:54: Ansonsten sehen wir uns aber erst im nächsten Jahr wieder.

00:25:57: Das Jahr neigt sich schon im Ende zu, ist das Wahnsinn.

00:25:59: Wir wünschen Ihnen allen schöne Feiertage, ein besinnliches Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins neue Jahr.

00:26:07: Und dann sehen wir uns hoffentlich wieder.

00:26:09: Bis dann, bleiben Sie

00:26:10: gesund.

00:26:12: Das war der Studio Talk zum Thema Einmalbeitrag.

00:26:15: Eine Chance für die Branche, Und ich würde es glaube ich ein bisschen anders betonen, ich würde sagen einmal Beitrag, eine Chance für die Branche.

00:26:24: Und damit du auch weiterhin alles von Biomex TV aufs Ohr bekommst, abonniere doch direkt diesen Podcast.

00:26:30: und da du eh schon dein Handy in der Hand hältst und online bist, geh doch einfach mal auf biomex.tv und lese, höre oder schau auch die anderen spannenden Inhalte

00:26:39: an.

00:26:40: Übrigens,

00:26:41: Biomex TV ist eine Kooperation

00:26:42: zwischen Pfefferminzier

00:26:44: und dem

00:26:44: Biomex

00:26:44: Biometrie Experten Service.